Vue unique, profilage, personas et ciblage

L’application de cette procédure “VuProPerCi” (VUe unique – PROfilage – PERsonas – CIblage) dépend de l’expérience, de la maturité des processus et des activités de marketing des entreprises. Cette procédure commence souvent par la création d’une “vue unique” sur les clients, prospects et leads, en connectant les analyses, les bases de données et les logiciels d’e-mail marketing.

Le profilage, la création de personas et le ciblage sont un levier en croissance de la conversion pratiqué dans le cadre du e-mailing ou du plus gros réservoir à professionnels qu’est LinkedIn.

La notion de vue unique ou d’outil de reporting

Une forte majorité d’entreprises ne possèdent que des données parcellaires sur leurs clients. Celles-ci sont disponibles mais en silos, quand ce n’est pas sur des feuilles de tableur.

Vue unique ou reporting

Or ce qui donne un avantage concurrentiel fort, c’est d’avoir une vision à 360° de ses clients, leads ou prospects, avec un outil de reporting puissant connecté à toutes les bases de données, en temps réel.

Outils de reporting

Ces outils de reporting comportent un éventail de fonctionnalités plus ou moins large et intuitif. Parmi ces fonctionnalités : la réalisation de tableaux de bord, l’analyse multi-dimensionnelle, l’exploration de données et l’extraction ou Data Mining.

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Personas et optimisation de la conversion reposant sur des scenarii

D’abord, il faut regrouper les abonnés aux e-mails et les visiteurs en segments constitués à partir personas. Ces segments sont orientés par des scenarii. La définition des personas est une typologie fait a-priori .

La plupart des entreprises ne commencent à le faire que lorsqu’elles sont déjà actives dans le domaine du marketing par e-mail et qu’elles veulent développer leurs activités en optimisant leur contenu et leurs pages de renvoi.

Plus vous en savez sur le comportement d’achat, les besoins et les sources d’information de vos clients et prospects, plus vous pouvez créer des pages de renvoi – adaptées aux besoins et aux parcours d’achat individuels – afin d’améliorer la conversion et d’offrir le contexte et le contenu adaptés pour chaque scénario.

Faire tous ces exercices pour améliorer l’efficacité des activités d’e-mail marketing cross-canal et intégré et d’optimisation de la conversion ne suffit pas pour les entreprises qui souhaitent créer de véritables interactions marketing cross-canal et démarrer des processus de gestion de leads, souvent l’étape suivante dans un marketing plus efficace qui introduit encore plus les ventes dans l’équation.

Automatisation d’un canal (automation) : le bon message au bon moment

L’automatisation de l’envoi d’e-mail permet une communication avec les clients en temps réel. Le déclencheur (trigger), paramétré sur le comportement de vos clients online, vous permettra avec MailJet d’adresser un email en fonction du comportement de vos clients sur votre site (consécutivement à l’abonnement à votre newsletter, à un abandon de panier, etc.). Par exemple, dans le cas d’un abandon de panier, vous pourrez envoyer aux clients des emails déclenchés, formulant des recommandations prenant en comptes leurs achats antérieurs.

L’utilisation d’un Chatbot conversationnel

Un chatbot répond à un scenario ou des scenarii définis à l’avance.
Il apporte souvent un plus au visiteur du site web
Le chat est un vrai assistant business et marketing, et guide le contact (le lead) vers le bas du tunnel de conversion (le BOFU ou bottom of funnel).

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Le tunnel de vente se compose donc de quatre phases :

  1. L’attraction des internautes: le but est d’attirer un maximum de prospects en leur proposant du contenu (blog, vidéos YouTube, livres blancs, …) qui les éclairent sur leurs challenges actuels. Le prospect est dans une phase d’information.
  2. La conversion du visiteur en prospect : Il faut continuer à nourrir le prospect avec du contenu qui répond à ses besoins. Le but est de construire un climat de confiance afin que le prospect passe à l’acte d’achat.
  3. La transformation du prospect en client : le commercial, muni de l’ensemble des informations qu’il a récoltées lors des précédentes phases, va proposer les offres adaptées au profil du prospect. Il y a un apport de valeur ajoutée.
  4. La fidélisation du client : une fois l’acte d’achat effectué, il est important de fidéliser le client pour qu’il devienne un ambassadeur de la marque.

JC Bordichini

Formateur en Écoles et Universités et prestataire en Marketing et Data analyse, constituent mes deux principaux métiers. Diplômé de l'Université de Lille 1 avec un DEA d'Économie appliquée (Bac+5) et de l'Université de Lille 3 avec une Maîtrise de Sciences Sociales appliquées au Travail (Bac+4). Enseignant en filières Marketing et Vente. Webmaster.

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