Phase de cadrage

1- L’écosystème Français des start-up.

1.1 France : leader européen

La France occupe depuis vingt ans la première place en Europe, en création de start-up. Une start-up – jeune pousse ou entreprise en démarrage en Français – est une nouvelle entreprise innovante, généralement à la recherche d’importants fonds d’investissement, avec un très fort potentiel de croissance économique, et de spéculation financière sur sa valeur future (création d’entreprise).

1.2 Campus de start-up démesurés

  • Avec Station F, la France dispose par exemple du plus grand campus de start-up au monde. Station F est un campus de start-up implanté sur 34 000 mètres carrés et situé dans la Halle Freyssinet, à Paris. Station F a été créé par FREE et est dirigé par Roxanne Varza.
  • Euratechnologies à Lille est le deuxième incubateur en Europe.
  • La Plaine Images dans la métropole Lilloise est le 12ème incubateur européen dans la création digitale.

La phase de recherche et de développement de produit innovant, de tests d’idée, de validation de technologie, ou de modèle économique, est pour une start-up plus ou moins longue, avant sa phase commerciale, et son taux de risque d’échec est très supérieur à celui d’autres entreprises, de par son caractère novateur, sa petite taille et son manque de visibilité.
Les start-up s’établissent généralement dans des pépinière d’entreprises / incubateur d’entreprises / technopoles, ou encore hacker houses, sur des marchés innovants. Elles peuvent être financées par divers formes de capital risque / business angel / fonds commun de placement dans l’innovation…
D’une manière générale, le premier problème de la start-up est le développement de son portefeuille de clients à l’aide d’un produit ou d’une gamme de base – appelé MVP ou Minimum Viable Product. Il s’agit en effet pour la jeune pousse de décoller au plus vite en matière de chiffre d’affaires et de marge, et ceci par tous les moyens possibles (légaux).

Source : Business FranceAide au développement international des entreprises Françaiseshttps://www.businessfrance.fr/

2-« The lean start-up »

Une façon de manager l’entreprise différente et l’apparition d’un profil de poste indispensable : celui de business developer (BD). Expliquons d’abord le Lean, puis rappelons qui est le BD. “Lean” signifie « maigre » en anglais, donc sans gras et donc plus « agile ». Il désigne une façon très originale de piloter le lancement d’un produit ou d’une affaire. Le “lean” repose sur la vérification permanente de la validité des idées et un contrôle des coûts permanents. Les moyens de vérifier sont très divers et dépendent de trois éléments : le degré d’avancement du produit ou de l’affaire, le fonds de roulement disponible et le temps consenti.

2.1 Les principes « LEAN START-UP »

L’agilité, appliquée dans le développement informatique et le customer development (Steve Blank) sont à la base du Lean Startup. Les principes fondamentaux sont :
– partir du client et non pas du produit, pour comprendre les besoins avant de réfléchir à une solution. Pour cela, il faut sortir de son bureau et aller à leur rencontre pour les interroger, tester, expérimenter, comprendre et apprendre ;
– structurer un processus pour parer à l’existence d’une large zone d’incertitude inhérente à tout projet innovant. il faut alors disposer d’une organisation très réactive (logiciels collaboratifs comme Trello ou Slack), mettre en place une veille (Netvibes), mais aussi disposer d’un minimum de financement pour survivre, s’accorder un droit à l’erreur, anticiper différentes hypothèses etc. ;
– adopter une approche itérative au lieu d’une approche linéaire d’un projet, en avançant par essai/erreur (test learn), ce qui permet des apprentissages rapides sur les attentes du marché. Ainsi, d’un point de vue méthodologique, on recours à la boucle d’apprentissage (Learning Loop) en 3 étapes. Ce processus itératif conduit parfois à faire pivoter son produit de base (son MVP).

2.2 Trois étapes de la boucle

Étape 1 : Construire son offre
À partir des idées/hypothèses de départ, l’équipe de la start-up teste son idée, son prototype ou son premier produit auprès de sa cible. Cela peut prendre la forme d’interview de clients pour valider les besoins, d’une présentation (pour vendre un produit ou un service avant même qu’il n’existe) ou encore d’une première version d’un produit appelé “Minimum Viable Product” ou MVP.
Étape 2 : Mesurer l’attractivité
La mesure est un apport important de la méthode, reléguant l’intuition au second plan, et incitant les entreprises à prendre des décisions basées sur de la donnée. Vous avez construit votre expérimentation, et vous l’avez mise en oeuvre. Il est temps de voir si elle est concluante ou pas. Car on ne lance aucune expérimentation tant que l’on n’est pas capable de la mesurer.
Étape 3 : Apprendre pour rectifier ou modifier
Tester et mesurer est important, mais pour aller au bout de la démarche, il est indispensable de formaliser les apprentissages qui découlent de cette approche, que les anglo-saxons appellent “test and learn”. Pour cela, il faut savoir prendre du recul, analyser les actions et ce qui a été mesuré, pour ensuite en retirer des apprentissages qui permettront de repartir sur une nouvelle boucle Construire-Mesurer-Apprendre, soit en faisant des changements majeurs sur le projet, soit en y apportant quelques modifications, pour améliorer les résultats ou franchir de nouveaux caps.

2.3 Le pivot

Entre chaque boucle, la question est de poursuivre dans la même voie, ou bien de faire des changements, plus ou moins importants. Faire changer de direction à son concept de base ou modifier certaines fonctions ou services de son MVP s’appelle le pivot. En effet, on fait pivoter son projet quand l’expérimentation et les enseignements qui en découlent révèlent que la direction prise n’est pas la bonne et que des changements importants sont à
faire.

2.4 Et le Bizdev ?

Le BizDev intervient dans les différentes boucles et pivots de la start-up. Il est en constante recherche d’opportunités sur le marché pour augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Il alimente le portefeuille de nouveaux clients. Il maîtrise le monde des affaires : connaît bien le secteur d’activité, sait rencontrer facilement un décideur, un partenaire potentiel, un expert ou un futur client.
Source : Blog Le Clozr, https://www.leclozr.fr

3- La fiche de Poste du business developer ou responsable du développement

Le BizDev intervient au sein d’une entreprise pour impulser des actions ou susciter des idées qui auront pour finalité de développer son activité.
Il est à la fois stratège, acteur et force de proposition en soumettant un nouveau service, un nouveau produit, une construction inédite de partenariats commerciaux et économiques etc.
Business developer (BD) ou commercial ?
Ce qui distingue le Business Developer (BD) du commercial classique est sa constante recherche de nouvelles opportunités sur le marché pour augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Il est d’ailleurs très convoité par les start-ups, car elles doivent créer leur portefeuille de nouveaux clients. Or, le « bizdev » lui, c’est son métier.
Le métier de Business Developer (BD) requiert une bonne maîtrise du monde des affaires. En effet, il doit posséder des compétences commerciales approfondies et maîtriser la négociation, la prospection, l’étude de marché et la valorisation des produits/services. Il sait aussi “chasser” les grands comptes. Enfin, il sait automatiser la prospection en e-mailing, ou générer de façon automatique des contacts (avec des plate-formes “inbound”
comme Hubspot, Odoo etc.).
Ajoutons, qu’il sait gérer ses affaires et opportunités en toute autonomie, rédiger des rapports et respecter des indicateurs de performance (KPIs), et vous aurez le portrait-robot du mouton à cinq pattes recherché par les start-up !
Quelles sont ses principales fonctions?
1) La Chasse – Prospection.
Savoir prospecter est une des compétences de base de la fiche de poste de tout commercial qui se respecte : avant de vendre, il faut savoir décrocher un rendez-vous ! Comme un chasseur, il doit tout savoir, tout entendre et avoir un esprit analytique pour repérer des potentiels d’affaires. Cette partie prospection fait ressortir la différence entre les BD moyens et les BD de qualité.
2) 2ème qualité : Sales – Vente
La capacité à vendre demande beaucoup d’écoute active et d’empathie pour comprendre les “pains” (les points de douleur) et les besoins de votre futur client. Un bon Sales doit également être pédagogue et savoir expliquer simplement et efficacement pour être compris de tous.
3) Key Account Manager – Négociation
Le Key Account Manager est un commercial grands comptes. Une de ses principales compétences est de vendre et savoir s’adapter à des cycles de vente complexes. Le Key Account Manager doit savoir repérer les personnalités influentes au sein des grandes entreprises et tracer les décideurs afin de vendre des solutions.
4) Growth Hacker – Lead Generation
Le Growth Hacker, comme tout commercial, doit générer des leads, des opportunités d’affaires, pour faciliter et accélérer le processus de vente. Il doit maîtriser des logiciels et techniques pour automatiser des procédures de prospection. En Web Marketing, il doit savoir gérer des budgets et mettre en place des structures qui génèrent du trafic qualifié sur le site internet (Inbound, Outbound, Automation, etc.)
5) Développer des partenariats
Négocier des partenariats stratégiques avec des structures ayant des services complémentaires et possédant la même cible de clientèle, a un effet conséquent sur le chiffre d’affaires.
(…)
Source : MyBIZDEV, https://mybizdev.io/

4- La segmentation du marché de la fonction commerciale

Commercial : 10 chiffres clés sur un métier incontournable ( Par Stéphanie Davalo |Mis à jour le 12/11/2019)
Poste clé de la performance des entreprises, le commercial peut tirer son épingle du jeu côté rémunération avec les bonnes compétences et les bonnes soft skills. Vous allez passer un entretien ? Voici 10 chiffres clés à connaître pour bien vous préparer.

Commercial : 10 chiffres clés sur un métier incontournable
La côte de popularité des commerciaux ne connait pas la crise. Fin 2018, 46% des entreprises prévoyaient de recruter des cadres commerciaux l’année suivante avec un objectif avoué : développer leur portefeuille client.

Commerciaux : les qualités les plus recherchées par les recruteurs

710 000
Les commerciaux représentent 2,5% de la population active en France, soit 710 000 salariés.

44 372
C’est le nombre de projets de recrutement prévus pour 2019. Les régions qui recrutent le plus ? L’Ile-de-France, mais également le Grand Est, l’Auvergne-Rhône-Alpes et la Provence-Alpes-Côte d’Azur.

Fonctions commerciales : de nouveaux profils très recherchés

51,4%
Plus de la moitié des projets de recrutement envisagés par les entreprises sont jugés difficiles et le chiffre dépasse les 60% dans le Grand Est, les Hauts-de-France et les Pays de la Loire. C’est en Ile-de-France que les recruteurs sont le moins inquiets, avec 43% de projets dits compliqués.

90%
9 dirigeants sur 10 considèrent le métier de commercial comme important pour la performance globale de l’entreprise et ils sont 86% à plébisciter la fonction commerciale comme une fonction majeure de leur entreprise.

33%
33% des commerciaux sont des femmes. Aux États-Unis, les femmes ne sont que 19% à avoir une position de leadership alors qu’elles sont globalement plus efficaces que les hommes : 70% d’entre elles parviennent à atteindre leurs objectifs, contre 67% des hommes.

42 ans
Le commercial cadre a en moyenne 42 ans, contre 33 ans pour les non-cadres. 11% des cadres commerciaux ont moins de 30 ans.

Fonction commerciale : de nouveaux profils très recherchés

Face aux nouveautés du marché, le métier de commercial doit évoluer. Par conséquent de nouvelles spécialités apparaissent et le métier de commercial devient de plus en plus spécialisé. Les entreprises, sans cesse à la recherche de nouveaux profils, se mobilisent pour séduire ces nouveaux profils.

Fonction commerciale : de nouveaux profils très recherchés
Cette année encore, le recrutement des commerciaux sera au coeur des priorités de toutes les entreprises selon une étude du cabinet Michael Page. Une nouvelle fois, les métiers liés à la vente seront dans le top 3 des profils les plus recherchés en France, à l’image des profils de cadres commerciaux convoités par 46 % des entreprises. Mais ces métiers évoluent, et les attentes des recruteurs aussi. Focus sur trois d’entre eux.

Le business developper (6,3 % des recrutements de la fonction commerciale)
C’est le profil le plus recherché par les entreprises. Le business developper est un commercial qui sait allier habileté en prospection, ouverture de comptes et aisance dans l’utilisation du social sailing et de la data. Cette partie gestion de data est devenue incontournable pour identifier plus rapidement les bonnes cibles de clients. Toutefois il ne faut pas négliger les soft skills devenues incontournables pour maximiser l’onboarding et le succès d’un recrutement durable.

L’ingénieur d’affaires IT (2,9 % des recrutements de la fonction commerciale)
Dans un contexte très marqué par la transformation digitale des entreprises, les acteurs du secteur IT (ESN, éditeurs, intégrateurs…) renforcent fortement leurs équipes commerciales pour accompagner les clients sur leurs projets. Un ingénieur d’affaires IT doit être en mesure de vendre une offre de services et de solutions clés en main innovantes à des clients de plus en plus précis et exigeants le tout dans un environnement très compétitif. Face à la concurrence de plus en plus forte, les entreprises doivent proposer une offre réellement différenciante pour attirer les meilleurs ingénieurs qui restent très recherchés cette année encore.

Les keys account managers (2,6 % des recrutements de la fonction commerciale)
Le secteur de la distribution connaît une profonde mutation qui impacte fortement tous les acteurs du marché. Les alliances ou concentrations des distributeurs complexifient et diversifient notamment le rôle des keys account managers. Ses responsabilités se portent davantage sur le développement des ventes par une connaissance pointue de la stratégie clients et des interlocuteurs clés : achat, category management, supply chain … L’innovation merchandising, catégorielle et promotionnelle constitue un levier vital pour maintenir la rentabilité tout comme le digital qui prend une place plus importante dans la création de valeur. Il manque près de 200 000 commerciaux en France et 38 % des commerciaux ont reçu des propositions de poste sans en avoir recherché.

Phase de cadrage