Section 3 – Veille commerciale

2.1 La facturation des revendeurs

2.1.1 TYPOLOGIE DES FACTURES

Plusieurs types de factures existent. Chaque facture trouve son utilité dans un cas précis :

• la facture d’avoir, émise pour rectifier une facture erronée, annuler une facture si la vente ne se fait pas ou encore pour accorder une remise,
• la facture d’acompte ou facture de provision, émise lorsque le client verse une partie du montant à payer en avance,
• la facture d’avancement ou facture de situation, courante dans le secteur BTP, qui correspond à des factures intermédiaires établies selon l’avancement d’un chantier,
• la facture pro forma n’est pas vraiment une facture, mais plutôt un devis qui prend la forme d’une facture ; elle n’a pas de valeur légale,
• la facture de régularisation, établie lorsque les provisions sur charge sont inférieures au relevé de la consommation réelle,
• la facture de clôture, émise au terme d’un contrat.

💡 À noter : d’autres cas particuliers peuvent jouer lors de l’émission d’une facture. C’est le cas pour les autoentrepreneurs (ou microentrepreneurs) : leur statut leur impose une gestion simplifiée de la TVA.

2.1.2 QUAND FACTURER ?

👉 Pour une vente de bien : la facture est émise au moment où l’acheteur et le vendeur ont convenu conjointement d’une commande. Mais, dans certains cas, la facture est émise au moment de la livraison de la marchandise, qui peut différer de la date de la vente.

👉 Pour les services : la facture est émise lorsque le service est réalisé. Pour les prestations de service longues, il est possible de faire des factures d’avancement pour échelonner les paiements et, ainsi, ne pas attendre que la prestation soit terminée pour facturer.

2.1.3 STRUCTURE DE LA FACTURE

Un certain nombre de mentions obligatoires doivent figurer sur une facture ; nous pouvons les regrouper en plusieurs catégories d’informations :

1- l’identité de votre société (le vendeur) : la raison sociale ou le nom du vendeur, son adresse, son numéro SIRET et le lieu d’immatriculation,
2- le numéro et la date de la facture : le numéro — il doit être unique, et les numéros doivent se suivre, la date de la facture.

3- l’identité du destinataire de la facture (l’acheteur) : la raison sociale, le nom de l’acheteur, l’adresse, téléphone, etc.

4- la dénomination et le montant des biens ou services facturés : la liste des biens ou services facturés, leur dénomination, le montant unitaire, la quantité,
5- le montant à payer (HT, TVA et TTC) : le montant total HT des biens ou services facturés, le taux de TVA applicable, le montant total TTC, les mentions relatives à l’application ou non de la TVA, d’éventuelles majorations de prix ou ristournes.
6- les conditions de paiement catégorielles : la date d’échéance du paiement, les pénalités applicables en cas de retard, la date de livraison ou la date de fin d’exécution du service, les conditions d’escompte s’il s’agit d’un paiement anticipé — sinon, indiquer Escompte pour paiement anticipé : néant.
7- Mentions légales : le numéro l’identification TVA, si le montant de la facture est supérieur à 150 €, son statut juridique, le montant du capital social, le cas échéant…

2.1.4 ARCHIVAGE ET MODELES DE FACTURES

Les obligations de conservation des factures client ou fournisseur, au format papier ou électronique: pendant 10 ans à partir de la clôture de l’exercice (article L123-22 du Code de commerce). Les entreprises peuvent les conserver et les archiver plus longtemps si elles le souhaitent.

Beaucoup d’entreprises utilisent un modèle Microsoft Excel qu’il suffit d’adapter à votre entreprise. Les formules prédéfinies automatisent les calculs. En voici un exemple, téléchargez-le ici :

2.1.5 REMISE, RABAIS, RISTOURNE, ESCOMPTE (RRRE)

1- Les remises

Les remises sont listées dans un BR ou Barème de remises:
– remise de gros, de plate-forme, de fonction,… ;
– remise ou ristourne quantitative ou de progression ;
– la composition de la commande peut produire une remise d’assortiment ;
– la saison peut produire une remise promotionnelle, de morte-saison ;
– le retrait de la marchandise par le distributeur donne une remise d’enlèvement, si les prix du fournisseur sont établis franco ;
– enfin, le paiement de la marchandise au comptant produit un escompte.

2- Les rabais

Le rabais est une remise commerciale accordée au client, quand un produit présente un défaut, ou diffère de celui mentionné sur la commande, ou en cas de livraison tardive.

La remise sur tarif grand public constitue la marge commerciale accordée au revendeur. Un remise supplémentaire peut-être accordée quand le chef de rayon commande pour la première fois ou pour réactiver un ancien magasin client.
Les remises conditionnelles sont dans un barème de remise (BR) du fabricant lors de ventes importantes (gros volumes, montant de la commande élevé), ou d’une offre promotionnelle ou encore dans le cadre d’une campagne de fidélisation, etc.

– remise de gros, de plate-forme, etc. ;
– remise quantitative ou de progression par référence ou produit ;
– la composition de la commande en nombreuses lignes de commande peut produire une remise d’assortiment ;
– la saison peut produire une remise promotionnelle dite de morte-saison ;
– le retrait de la marchandise par le distributeur donne une remise d’enlèvement, si les prix du fournisseur sont établis franco ;

3- La ristourne

En comptabilité, la ristourne est une réduction calculée sur le montant total des ventes réalisées chez un client, sur une année. La ristourne se calcule sur le chiffre d’affaires global lié à ce client, et elle se comptabilise en fin d’année.

4- L’escompte

L’escompte est un geste commercial dont l’utilisation sert à promouvoir le paiement rapide des factures, pour un paiement au comptant.

2.2 Marge avant, avantages financiers et prestations

Après cette révision des fondamentaux du Calcul commercial, appliquons ces techniques à la “marge avant” et aux “avantages financiers”.

2.2.1 La marge avant et le taux de marque

MARGE AVANT : remise revendeur sur Prix de vente HT conseillé pour le client de l’enseigne. Marge avant ou marge commerciale du revendeur c’est la différence entre le prix de vente au consommateur et le prix d’achat par l’enseigne à son fournisseur (grossiste, producteur, importateur). On la calcule grâce au Taux de marque, vu précédemment.

2.2.2 « Autres avantages financiers » ou rétro-commissions ou marge arrière.

Ces AVANTAGES FINANCIERS sont des remises supplémentaires versées par le fournisseur au distributeur. Ce sont les RRRE.

2.2.3 Prestations de services associés

La grande distribution commercialise des SERVICES AUX FOURNISSEURS favorisant l’achat des produits par les clients des points de vente :
TG, ILV, PLV, habillage rayon, effets de masse, théâtralisation en allée centrale, digitalisation, corners, stands, animations, flèches, stickers, catalogues, display sur site web, etc.