Section 3 – Stimulation des membres du réseau
3.1 Motivation des partenaires
Le principal moteur des membres d’un réseau est le sentiment d’appartenance qui les anime et duquel découlent l’envie de réussir, le désir de se distinguer et la volonté d’incarner et de défendre les valeurs du collectif. L’enseigne travaille cet aspect en favorisant l’intégration réussie des nouveaux membres et en cimentant les liens créés par de fréquents messages de soutien et d’assistance. De plus, les réseaux stimulent leurs membres en instaurant un système d’incitations de deux ordres : financières (intéressement aux résultats du franchiseur, actionnariat, etc.), non monétaires (participation aux décisions stratégiques, droit de vote aux assemblées, etc.).
EXEMPLE
Happy Cash (achat et vente de produits d’occasion) propose à ses franchisés de devenir actionnaires de sa centrale d’achats et d’être membres d’une commission spécialisée (communication, achats, etc.).
L’animation du réseau implique non seulement de motiver les équipes mais aussi de les valoriser en mettant leurs qualités en avant : entrepreneuriat, esprit d’équipe, compétences.
Le challenge commercial vise avant tout à valoriser les meilleurs sans démotiver les autres. Le propre de cet outil est de créer ou consolider une communauté de destins. Les incentives d’équipe mettent le collectif au premier plan et gomment les intérêts individuels. Ainsi, il est gratifiant pour l’ensemble du personnel de se voir décerner le prix de la meilleure agence du territoire.
EXEMPLE
En 2018, Temporis (agence d’emploi) a remporté les grands prix de la vidéo numérique et de la stratégie éditoriale de marque pour sa websérie « Mes pires entretiens ».
Enfin, les partenaires trouvent d’autres sources de valorisation en concourant ou en participant à des challenges extérieurs au réseau.
EXEMPLE
Le magazine Auto-Moto organise le grand prix des concessionnaires. Prix « Design et expérience client »,
« Engagement et satisfaction client », « Performance et dynamique commerciale »…
3.2 La fidélisation
La récompense d’un membre est avant tout l’aboutissement d’un processus d’identification des meilleurs éléments du réseau. Le repérage se fait suivant des critères propres au secteur d’activité et à la dimension territoriale du réseau. Parmi les plus courants, on trouve les résultats commerciaux, la qualité de la relation client, les initiatives créatives, l’attitude corporate, etc.
Il existe plusieurs types de récompenses :
• les récompenses individuelles : promotion, intéressement à la stratégie du réseau, etc.
EXEMPLE
Procomm (réseau de cabinet d’affaires) récompense les meilleurs collaborateurs du réseau par la remise d’un trophée annuel.
• les récompenses collectives : primes ou avantages liés au classement interne.
EXEMPLE
En 2017, BMW a récompensé ses 36 meilleurs concessionnaires lors de la cérémonie de remise des prix « Excellence in Sales » à Munich (contribution exceptionnelle des concessionnaires aux résultats du groupe).
Si la récompense a des effets positifs sur le partenaire, elle dynamise et consolide également le réseau en confortant l’importance des valeurs fondatrices.
| Effet sur le partenaire | Effet sur le réseau |
| – Fidélisation du membre récompensé | – Renvoi d’une image de juste partage des succès |
| – Renforcement de son équipe | – Stimulation de l’ensemble du réseau |
| – Création de synergie entre les membres | – Homogénéisation du réseau |
3.3 Engagement des membres du réseau
Les réseaux qui savent impliquer leurs membres profitent de l’impact positif de cet engagement sur leur développement :
– les membres font cause commune et sont proactifs ;
– les valeurs partagées sont facilement discernables ;
– la relation client est améliorée du fait de l’enthousiasme ambiant ;
En revanche, le désengagement des membres peut avoir de lourdes conséquences sur le réseau :
– le retrait d’un ou plusieurs membres crée une dynamique négative ;
– le réseau doit repenser sa stratégie ;
– les membres démotivés donnent une image brouillée du réseau.
| Impact sur chaque membre | Impact sur le réseau | |
Implication | – Team building – Relation client améliorée – Recherche de synergies | – Dynamique positive – Attractivité accrue – Image améliorée |
Désengagement | – Perte de motivation – Retrait du réseau – Insatisfaction de la clientèle | – Redéfinition de la stratégie de réticulation – Image écornée – Recrutement difficile |