QUOI: Une animation commerciale consiste à organiser une opération promotionnelle afin de dynamiser les ventes d’un produit ou d’une marque, à l’aide d’un animateur des ventes.
QUI: —Les animations commerciales sont effectuées soit par des prestataires spécialisés pour le compte des marques, soit par les commerciaux des fournisseurs et parfois par des salariés de la grande distribution formés à cette fin. — Elles visent le consommateur final déjà client ou non.— Elles visent aussi à avoir une bonne image auprès de l’enseigne.
COMMENT:Il peut s’agir d’une dégustation de produit, d’une démonstration d’utilisation d’un nouvel appareil, ou encore d’une distribution d’échantillons gratuits.
OU : Généralement, les animations commerciales ont lieu en magasin, les jours de forte fréquentation, le week-end ou durant la période des fêtes de fin d’année, par exemple.
QUAND: En fonction de l’actualité, d’évènements programmés.
POURQUOI: —augmenter le chiffre d’affaires réalisé sur les ventes du produit promu : animation commerciale associée à une tête de gondole et à un catalogue peut multiplier les ventes par un facteur allant de 3 à 10 ; — faire connaître le produit, la marque.
Beaucoup de fournisseurs de la grande distribution définissent des plans d’animation de vente par produit, marque et sur un an.
Mise en avant (MEA) : Animation de vente + TG + Catalogue. A la place de la TG, on peut utiliser le meuble pour y fixer un screen ou un habillage rayon
— Selon les marronniers classiques : Noël, St Valentin, fête des mères, fête des pères,journée de la femme, Pâques, nouvel an Chinois, etc.
— Selon la saisonnalité: Nouvelle collection, fin de saison, vacances d’été ou d’hiver,rentrée scolaire, etc.
— Selon l’actualité: Tout au long de l’année des événements spécifiques peuvent avoir lieu sur lesquels vous pouvez rebondir : événement sportif majeur, sortie d’un best-seller, sortie d’un nouveau film à forte audience, etc.
— Côté distributeur: ouverture d’un nouveau magasin, anniversaire magasin, anniversaire enseigne, réouverture après travaux, etc.
Flyer + coupon à compléter + urne
Les opérations promotionnelles peuvent elles aussi être de natures très différentes.
Les marques recherchent de plus en plus d’innovations en termes d’animation commerciale. On voit apparaître :
Voir aussi :
— Faire découvrir un nouveau produit et ainsi conquérir une nouvelle clientèle—Vanter les mérites d’un produit en situation et donc améliorer la notoriété d’un produiten rappelant aux clients ses atouts—Connaître l’avis des clients, mesurer leur satisfaction et les fidéliser grâce à un échangepersonnalisé—Combattre la concurrence du e-commerce en créant une relation privilégiée avec leclient de par cette proximité.
L’expérience client désigne les émotions ressenties par un client avant, pendant et après l’achat d’un produit. Les interactions entre la marque et le client sont importantes et propres à chacun. Il conviendra donc d’orchestrer le parcours client (ambiance du point de vente, relation avec l’animateur, expérience d’usage, etc.) pour que le client vive une expérience unique avec la marque.
Pour organiser une animation de vente, il conviendra de déterminer un cahier des charges (check-list opérationnelle) qui comprendra les points suivants.
Planifier, c’est ordonnancer les tâches d’un projet. Il s’agit de créer un rétroplanning qui retrace les différentes étapes incontournables pour organiser chaque action commerciale.
En Gestion commerciale, nous devrons traiter d’un cours de Gestion de projet qui viendra compléter cette partie. Ainsi qu’une formation informatique à GanttProject.
Le jour de l’animation commerciale, il faut installer le matériel, vérifier que les stockssoient suffisants, s’assurer que les produits sont bien mis en place dans les linéaires et aller au-devant du client pour le convaincre d’acheter.
L’animation est assurée soit par un commercial qui travaille pour la marque (force devente interne), soit par un prestataire extérieur (force de vente externe). Dans ce dernier cas, l’importance de la qualité de l’animateur est indispensable : la fidélité et la formation pour certains produits sont essentielles.
Bien sûr désinstaller l’animation, puis faire le bilan avec le Chef de rayon, et rédiger son compte-rendu (reporting).
Il est nécessaire que la clientèle soit informée de la mise en place de l’animation commerciale car dans le cas contraire, cette dernière n’atteindra pas les objectifs escomptés. Pour y parvenir, le distributeur et/ou la marque doivent mettre en place deux types de communication :
Attention: il faudra connaître le taux de couverture de la cible, tenir compte du coût aucontact utile, s’interroger sur les dates de diffusion, sur la fréquence et sur la complémentaritédes supports.
Le comportement d’achat par lequel le consommateur effectue une recherche d’informations sur Internet avant d’aller effectuer son achat en point de vente se nomme le ROPO. La recherche peut porter surb ou directement sur la localisation du point de vente le plus proche.
62 % des Français, surtout des jeunes (28 % des moins de35 ans, et 43 % des 18-24 ans), mais aussi les catégories socioprofessionnelles supérieures(35 %), les Franciliens (35 %) et les possesseurs de smartphones ou de tablettes (34 %) pratiquent le ROPO (Research online and Purchase offline).
Par conséquent, l’enseigne et la marque doivent maîtriser leur stratégie cross canal, c’est-à-dire que les différents canaux de distribution doivent être complémentaires (cohérence et synergie) afin d’accompagner le parcours client et d’améliorer l’expérience client. Car, le comportement d’achat du client peut aussi être plus complexe.
Le parcours client le plus souvent cité en exemple, est celui d’un consommateur lambda :
Grâce à des études liées à l’attractivité promotionnelle, les marques réussissent à prévoir l’impact de l’animation commerciale sur le trafic en magasin et le volume des ventes. Les tableaux de bord, issus des logiciels des distributeurs, permettent à l’enseigne de suivre en temps réel les performances de l’animation commerciale en cours en termes de chiffre d’affaires, de nombre de clients, de panier moyen de l’acheteur et de progression par rapport à l’année précédente. Après la réalisation de l’animation commerciale, il s’agit d’en analyser la pertinence dans le but d’améliorer les prochaines.
Les informations sont fournies par le Chef de rayon. Mais, l’animation commerciale peut aussi générer une augmentation des ventes sur le site web et / ou une augmentation du trafic sur les réseaux sociaux de la marque et/ou du distributeur (nombre de clics sur le site de l’enseigne, de la marque).
COURS DE CALCUL DE SEUIL DE RENTABILITE.
En Gestion commerciale, nous devrons traiter d’un cours de Calcul du Seuil de rentabilité viendra compléter cette partie.
Elle repose sur les avis et commentaires des clients :
Elle repose aussi sur le reporting des animateurs :
Il conviendra de comprendre les raisons du mécontentement ou de la satisfaction de chacun.