SECTION 1 : PRÉSENTATION
SECTION 2 : DOSSIER ECRIT ET GRILLE D’ÉVALUATION
SECTION 3 - COMPRENDRE LA NOTION DE DISTRIBUTEUR
SECTION 4 : COMPRENDRE LA GRILLE D’ÉVALUATION
SECTION 5 : LES OUTILS A METTRE EN OEUVRE
SECTION 6 : LA FICHE "DISTRIBUTEUR DE A-Z
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n-e61-9.2. Applications : vendre à la distribution

TP à rendre ce 22 septembre 2020

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TP n°1 : Quels réseaux pour ces trois produits ?

Deux questions à traiter :

Observez, étudiez ces trois produits

Q1 – Proposez un circuit de distribution avec ses différents canaux pour chacun de ces trois produits. Justifiez vos choix.
Q2 – Listez les avantages et les inconvénients de chaque circuit.

Confiture de luxe



Meilleur confiturier de France, Philippe Bruneton propose des confitures de luxe fabriquées selon un savoir-faire traditionnel. La saveur et la texture du fruit sont soigneusement respectées, pour obtenir une « confiture dégustation » avec de véritables morceaux de fruits. Prix moyen d’un pot de 100 g : 8,50 euros TTC.

Le kit piscine

Le kit piscine www.piscine-center.net/ comprend : la coque en polystyrène (10 x 5 x 1,5 m), les tuyaux de raccordement, le kit plomberie, la pompe de filtration, le filtre à sable, le coffret électrique, 1 liner 75/100ème, la livraison, l’installation, et l’assistance. Prix : 9 499 euros.

Pommes de terre bio

La Ferme de la Motte vous propose ses pommes de terre bio. La substitution des herbicides par un désherbage mécanique se fait assez bien, et celle des conservateurs post-récolte en frigos nous permet de les garder jusqu’en mai.

TP n° 2 : Grande distribution et fournisseurs

Sept questions à traiter :

Lisez les documents annexes et traitez les questions


Q3 – Pour quelles raisons devez-vous vous préparer à des négociations difficiles lors de votre rencontre avec l’acheteur de la centrale d’achat ?
Q4 – Si les négociations aboutissent, comment sera formalisé l’accord trouvé avec l’acheteur ? Quel document allez-vous signer avec la centrale d’achat ?
Q5 – Sur quels points porte le contrat de référencement avec la centrale d’achat ?
Q6 – Après votre référencement en centrale d’achat, les différents hypers, supers et magasins de proximité du réseau Carrefour vont-ils obligatoirement commander vos produits ? Justifiez votre réponse.
Q7 – Qu’est-ce que le déréférencement ? Que risquez-vous dans ce cas-là ?
Q8 – Où livrerez-vous vos produits, en tant que fournisseur ? Quel est le rôle de cette structure ?
Q9 – Etude réflexive : quelles lois s’appliquent lors de négociation entre producteur et distributeur ? Comment ces lois protègent-elles les fournisseurs ?

Annexes

L’organisation de la grande distribution et ses métiers

Le référencement : « une clause ou un contrat par lequel une centrale d’achat ou de référencement autorise un fournisseur, en contrepartie de conditions de vente négociées, à proposer ses produits à la revente chez ses affiliés distributeurs. Ces derniers restent cependant libres de se fournir ou non auprès du fournisseur référencé ». Voici quelques fonctions

Acheteur en centrale d’achat Responsable des achats d’une famille de produits au sein de la centrale d’achat
Négociation des prix et des conditions d’achat avec les producteurs
Référencement des producteurs
Suivi des achats et de la relation avec les producteurs
Directeur de magasin
youtu.be/PgVEMbBF1-8

Durée : 3 minutes et 22 secondes.
Responsable d’un centre de profit
Définition et pilotage de la stratégie du magasin
Développement des ventes et recherche de la satisfaction client
Management de l’équipe
Manageur de secteur ou de département Gestionnaire de secteur
Animation et gestion d’un département
Développement des ventes et recherche de la satisfaction client
Management de l’équipe
Chef de rayon
youtu.be/nXnw299E1p4

Durée : 1 minute et 56 secondes
Responsable d’un ou plusieurs rayons
Gestion des stocks et des commandes
Choix des produits à mettre en avant
Organisation des animations et des promotions dans le rayon
Management de l’équipe
ELS (employé libre-service)
youtu.be/ZS6jwWheTWU

Durée : 1 minute et 48 secondes
Responsable de la bonne tenue du rayon
Garantie l’attractivité du rayon en respectant l’implantation, la rotation et l’étiquetage des produits
Tri et enregistrement des marchandises non vendues
Contrôles d’hygiène : propreté du rayon et contrôle des dates limites de consommation
Classification des métiers à Carrefour

Relations commerciales entre distributeurs et fournisseurs

Côté distributeurs

La direction Marchandise est la centrale d’achat du groupe Carrefour. Elle se situe en région parisienne à Massy. Elle regroupe l’ensemble des services achats des produits alimentaires et non alimentaires en partant de leur conception, leur négociation, jusqu’à leur mise à disposition dans nos magasins. Elle gère et négocie les achats quotidiens, tout en accompagnant les magasins.

  • Sélectionner les fournisseurs afin d’optimiser la qualité des produits ;
  • Négocier avec les fournisseurs les prix, les conditions de paiement et les conditions de livraison ;
  • Négocier les offres promotionnelles ;
  • Négocier les animations sur le rayon ;
  • Conseiller les magasins.
Côté fournisseurs

C’est la période que les industriels fournisseurs des hypermarchés attendent, pour présenter leurs nouveautés. Tous les ans, de novembre à février, les deux parties discutent des prix pour les douze mois à venir. Prix que les six grands groupes distributeurs Français (Auchan, Carrefour, Casino, Cora, Intermarché et Leclerc) veulent les plus bas possible et auxquels les fabricants tentent de résister. C’est une vraie partie de bras de fer car la grande distribution Française est très puissante.

Pour les fournisseurs PME, le rapport de force est « défavorable car quatre super-centrales d’achat – Intermarché/groupe Casino, Carrefour/Dia, Auchan/Système U et E. Leclerc – détiennent 90 % du marché Français. Face à eux, les 570 000 agriculteurs, 2 800 coopératives agricoles et 40 000 PME de l’agroalimentaire, atomisés et dispersés, ne font pas le poids. ».

Ce désavantage se constate dans les box de négociations. « Un fournisseur, même le plus important, représente au maximum 2 % du chiffre d’affaires du distributeur (exemple Danone). Alors que qu’une enseigne pèse souvent de 5 à 40 % du chiffre d’affaires d’un fournisseur ». Toutefois, même si PlayStation

Toutefois, certains fournisseurs trouvent dans l’innovation et la publicité les moyens d’être indispensables à la grande distribution et même de lui imposer sa stratégie de marque. Exemple Sony et sa Playstation.

Par ailleurs, avec la grande distribution, l’accès aux marchés internationaux est simplifié pour les fournisseurs – y compris PME – des enseignes alimentaires : ces derniers bénéficient à la fois d’informations qualitatives, relatives par exemple aux normes en vigueur, et de débouchés dans les pays d’implantation des enseignes françaises.

Le contrat de référencement

CONTRAT DE RÉFÉRENCEMENT

Entre les soussignés :

« Le Fournisseur » d’une part, la société …….. au capital de ……… euros dont le siège est à …….., immatriculée au Registre du commerce et des sociétés de …….. sous le numéro ……...

Le Fournisseur est tenu de fournir les produits aux conditions convenues aux affiliés de la Centrale. Font l’objet du référencement les produits suivants :
– Réf. …….. – libellé ……..
– Réf. …….. – libellé ……..
– Réf. …….. – libellé ……..
……..

Les produits vendus aux affiliés doivent être strictement conformes à l’échantillon témoin remis à la Centrale et doivent répondre en tous points aux prescriptions légales et réglementaires en vigueur (qualité, composition et l’étiquetage des marchandises).

Les parties sont convenues des conditions tarifaires ci-après indiquées que le Fournisseur s’engage à appliquer aux adhérents et affiliés de la Centrale. Ils pourront être régulièrement révisés, deux fois par an. Aucune hausse de prix ne pourra intervenir dans l’intervalle.

Le Fournisseur s’engage à assurer les livraisons aux lieux indiqués sur les bons de commande (plateformes de livraison). Le délai de livraison ne devra pas dépasser …….. semaine(s). Le non-respect de ce délai entraînera l’application automatique d’une pénalité de …….. % par semaine de retard.

Les marchandises seront réglées directement à soixante jours nets à compter de l’émission de la facture.

Les ristournes dues aux adhérents seront versées par le Fournisseur à la Centrale qui se charge de les répartir entre ces derniers au prorata de leurs commandes.

En outre, le Fournisseur versera à la Centrale une commission de _ % calculée sur le chiffre d’affaires hors taxes de l’ensemble des marchandises fournies aux affiliés et réglées par ceux-ci en contrepartie de l’information assurée aux affiliés sur les produits référencés et de l’information assurée au Fournisseur sur les éventuelles difficultés financières des affiliés.

La Centrale favorisera la conclusion de contrat de coopération commerciale entre le Fournisseur et les points de vente des adhérents et affiliés mais le présent contrat n’impose aucune obligation d’achat à la charge de la Centrale ou de ses adhérents et affiliés.

Fait à …….., le ……..

En deux exemplaires originaux dont un est remis à chaque partie.

Le Fournisseur,

La Centrale,

Quelles sanctions pour les fournisseurs ?

Les risques du déréférencement sont redoutés par le fournisseur, car il a peu de moyens pour en réduire la nuisance.
Voici par exemple le texte d’une affichette apposée par un Manager de rayon pour justifier l’absence de produits Danone. « Chers clients, la société Danone souhaite que nous acceptions des hausses tarifaires qui nous paraissent injustifiées. Certains produits de la gamme Danone ne sont donc plus proposés actuellement par notre magasin ».

Le mercredi 5 mars 2018, l’affichette a été diffusée partout à l’adresse des clients des hypermarchés Carrefour. Le retrait des produits Danone a duré moins de 48 heures, le temps de faire plier le géant de l’agro-alimentaire, qui a accepté, de guerre lasse, de baisser ses prix.
Si pour certains grands groupes le manque à gagner représente peu, le déréférencement – suppression d’un produit des rayons par le distributeur d’un fournisseur – effectué à l’initiative de la grande distribution, aura pour les fournisseurs moindrees des conséquences dramatiques, pouvant provoquer des plans de restructuration et même des dépôts de bilan pour les plus fragiles.

Une plateforme régionale de Carrefour à Allonnes

L’entrepôt Carrefour s’étend sur 78 000 m² et constitue un centre logistique important. On y réceptionne, on y stocke et on y répartit la marchandise à destination des magasins Carrefour :

En 2013, Carrefour s’est lancé dans un vaste plan national de transformation de son réseau logistique, appelé plan Caravelle. C’est dans ce cadre qu’a été créé l’entrepôt d’Allonnes, aux portes du Mans. Cette structure est désormais multi-format et donc en mesure de livrer tous les magasins, hypermarchés comme magasins de proximité. L’entrepôt livre des produits à destination de dix hypermarchés, 60 supermarchés, 300 magasins de proximité et 66 Promocash.

Chez Carrefour, la gamme d’enseigne est classée ainsi :

  • Mini-LS Carrefour Bon App, Express, Montagne, Bio, magasins Picard : moins de 120 m²;
  • Supérettes Carrefour Contact, Bio, City ou magasins Picard : de 120 à 399 m²;
  • Supermarchés City et Market : de 400 m² à 2 499 m²;
  • Hypermarchés Carrefour : à partir de 2 500 m².

Quiz à effectuer ce 22 septembre 2020

Votre score devrait être supérieur ou égal à 70%. Cliquer sur le lien ci-dessous

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