n-e62-3. La temporalité de l’épreuve E6

Mes Cours NDRC – Fiche E6 Distributeurs n-e62-3. La temporalité de l’épreuve E6

Temporalité et compétences

La temporalité désigne comment nous allons gérer le temps entre le premier contact avec cet enseignement Relation client et animation de réseaux et la finalisation du dossier E6, avec toutes ses annexes et prêt à être envoyé au Centre d’examen du BTS NDRC.

Quatre semestres en Relation Client et Animation Réseaux

Voici la temporalité pour l’épreuve E6 en BTS NDRC :

SEMESTRE 1 : Rédiger “Implanter et promouvoir l’offre chez des distributeurs”, finaliser Annexes, PréAO et pitch

SEMESTRE 2 : Rédiger “Développer et piloter un réseau de partenaires”, finaliser Annexes, PréAO et pitch

SEMESTRE 3 : Rédiger “Créer et animer un réseau de vente directe”, finaliser Annexes, PréAO et pitch

SEMESTRE 4 : Rédiger une “Analyse réflexive” et mettre en forme le dossier

SEMESTRE 4 : Validation interne du dossier, des Annexes et de la PréAO et préparer l’oral

Contextes de mobilisation des compétences

Les compétences sont mobilisées dans les contextes suivants :

Contexte global et sectoriel : marché, informations juridiques et règlementaires, économiques, sociologiques, technologiques, etc.
Contexte organisationnel : problématique managériale, statuts des acteurs, clientèle, produit/service, diagnostic et indicateurs de performance, stratégie, segmentation procédures internes, etc.
Contexte commercial : contrats et accords de partenariats ou de référencement, problématique commerciale, clientèle, stratégie, plan d’actions commerciales (objectifs, moyens, contraintes), diagnostic et indicateurs de performance, segmentation, méthodes d’approche client, etc.

Les ressources informationnelles comprennent des données externes ou internes, des informations de gestion et des informations juridiques.

Les compétences générales et spécifiques en Relation Client et Animation Réseaux

Compétences

Critères de performance

Implanter et promouvoir l’offre chez des distributeurs

Rigueur dans le suivi de l’application des accords de référencement
Utilisation pertinente des techniques d’implantation et de valorisation des produits

Valoriser l’offre sur le lieu de vente

Développer la présence dans le réseau de distributeurs

Repérage des opportunités de référencement
Qualité du diagnostic (rayon, réseau et zone de prospection)
Pertinence des propositions et des actions pour développer la présence de la marque/produit

Développer et piloter un réseau de partenaires

Participer au développement d’un réseau de partenaires

Pertinence de la sélection de partenaires

Mobiliser un réseau de partenaires et évaluer les performances

Efficience et rentabilité des actions de dynamisation du réseau

Créer et animer un réseau de vente directe

Prospecter, organiser des rencontres et vendre en réunion

Développement du fichier des conseillers
Professionnalisme et efficacité commerciale lors des ventes en réunion

Recruter et former des vendeurs à domicile indépendants

Pertinence et efficacité des actions de recrutement et de formation

Impulser une dynamique de réseau

Cohérence de l’animation réseau avec les orientations commerciales
Respect de la réglementation et de l’éthique

Savoirs associés au bloc de compétences 3

Voilà ce que les formateurs doivent enseigner pour faire émerger des compétences. Bien sûr, cela ne suffit pas; si enseigner permettait de transmettre, nous serions heureux.

Je rappelle toujours en début de cours, les objectifs; à quoi peut servir ce que l’on va étudier. Et, j’insiste sur son utilité, d’un point de vue professionnel et pour l’avancement des travaux demandés. Entre autres choses, j’insiste sur les fiches E6 d’Animation réseaux.

Bien sûr, la progression (ce document si utile) doit être élaborée avec beaucoup de soin.

Communication/négociation

Communication interpersonnelle
Situations de
communication/négociation
Négociation vente grande distribution – offre
communication – typologies d’acheteurs – négociation prix
Négociation vente revendeurs – partenaires – grossistes –
(processus décisionnel, typologies d’acheteurs)
Négociation vente B to C (demande, comportement du consommateur, motivations d’achat)

Management

Organisation du réseau de
distribution, diversités des métiers
Management du réseau de vente (animation, communication)
Management opérationnel (recrutement, formation, objectifs, rémunération, animation, évaluation des équipes)
Gestion de projet
Pilotage de l’activité commerciale
Management relationnel
Communication managériale
Gestion de conflits

Marketing

Techniques de vente en grande distribution (référencement, marchandisage, etc.)
Réseaux et stratégies de distribution
Techniques d’animation commerciale

Savoirs technologiques/web

Data, bases de données réseaux
Applications et logiciels commerciaux et de relation réseau (PGI, CRM, progiciels réseaux)
Outils de communication et de gestion commerciale (outils et applications nomades, suivi d’activité, planification, etc.)
Veille digitale, veille commerciale

Savoirs juridiques

Droit de la distribution
Droit de la consommation :
information et protection du consommateur
Contrats de partenariats
Droit du travail (statuts des commerciaux, salariés, VRP, agents, VDI, etc.)
Code éthique de la vente directe et réglementation

Savoirs rédactionnels

Règles générales de communication écrite
Procédés d’écriture et genre
des écrits contractuels (contrats, conventions, clauses,
engagements, normes, etc.)
Lexique des écrits juridiques et règlementaires
Lexique commercial et sectoriel

Gestion commerciale

Analyse du risque
Prix et marges
Règlements et financements

Statistiques/représentations graphiques

Outils statistiques et graphiques de suivi des ventes et d’évaluation des équipes commerciales

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