Section 5 – Du cahier des charges au recrutement du partenaire

 5.1   Préparer le cahier des charges

Cette étape consiste à recueillir les informations indispensables à la définition précise du partenariat. Il faut lister les prestations attendues, les apports du partenaire et les critères de sélection du partenaire.

5.1.1 Définir les OPCR

5.1.2.  Les prestations attendues

Elles dépendent du type de partenariat envisagé.

– L’objectif de l’entreprise tête de réseau (entreprise porteuse) est avant tout de croître et doit donc définir les prestations attendues de la part des partenaires :

• Générer du chiffre d’affaires directement (vendre) ou indirectement (négocier ou mettre en relation ou identifier )
• Dépasser le Retour sur investissement (ou ROI return on investment)
• Communiquer en interne (clubs, CSE, incubateurs, etc.)
• Promouvoir via les réseaux sociaux

– Les apports du partenaire détaillés :

Les apports du futur membre du réseau résultent de la nature du partenariat initié. Certains sont contractuellement fixés et d’autres non. On distingue principalement trois types d’apports qu’une entreprise tête de réseau peut attendre de son partenaire.

Les moyens humains	L’entrepreneur désireux d’intégrer un réseau s’apprête à mettre ses compétences et son expérience au service d’une enseigne. Lorsque le partenaire est une personne morale, il est également amené à employer des collaborateurs. La formation de ces personnels est parfois assurée par l’entreprise tête de réseau. Outre le savoir-faire transmis par l’enseigne, le partenaire devra travailler à la création et au maintien d’un esprit maison. Le partenaire doit donc savoir gérer et animer son équipe.
Les apports financiers	Ils varient en fonction du contrat conclu. Certains partenariats impliquent le versement d’un droit d’entrée et un apport personnel financier. Il arrive que la tête de réseau propose un soutien financier sous forme de prêt. De plus en plus de sociétés de conseil offrent aux futurs franchisés de constituer des dossiers en vue d’obtenir des aides et soutiens bancaires. EXEMPLE  Une franchise Starbucks suppose le versement d’un droit d’entrée de 35 000 € et un apport personnel de 300 000 €, hors pas de porte.
Les moyens matériels	Ils dépendent de la nature de l’activité et des conditions du contrat. EXEMPLE  Dans le cas d’une franchise corner (ou shop in shop), le franchiseur définit ses exigences en matière d’aménagement du point de vente.

Le choix avisé des membres d’un réseau commercial est un facteur clé de succès. Les partenaires sont donc recrutés sur dossier. Certains recrutements passent par des phases successives d’entretiens et de mises à l’épreuve. Chaque enseigne dispose d’une méthodologie qui lui est propre. Toutefois, les candidats sont habituellement évalués sur les éléments suivants :

  5.2  Rédiger le cahier des charges

3.  La description du partenaire

– les compétences commerciales ;
– la connaissance du secteur d’activité, acquise notamment lors d’une précédente expérience ;
– la connaissance du tissu local, avec par exemple un réseau personnel pouvant être mis à profit ;
– la formation, la détention d’un diplôme garantissant une maîtrise de certains aspects de l’activité ;
– la personnalité et les valeurs du candidat qui devront s’accorder à celles de la marque, et bien sûr sa motivation et son sens de l’entrepreneuriat.

Les critères retenus pour leur pertinence serviront à définir le profil type du candidat. Cette uniformisation est en effet la garantie d’une homogénéité souhaitable au sein du réseau.

La rédaction d’un cahier des charges sert à formaliser le recrutement des membres du réseau. Ce document permet de construire un réseau homogène en cohérence avec les grandes lignes stratégiques et l’identité de marque. Les principaux points d’un cahier des charges sont les suivants :

  5.3   Recruter le partenaire commercial

Recruter un partenaire se fait avec autant de sérieux que le recrutement d’un collaborateur car les enjeux sont importants pour l’ensemble du réseau. En effet, il importe de maintenir une cohésion, les valeurs du réseau doivent être partagées par l’ensemble de ses membres. La motivation et l’expertise du candidat sont également déterminantes.

• Créer une force de vente interne dédiée à la création du réseau, à son développement et à son animation
• Utiliser le Cahier des charges pour publier une annonce, pour rendre l’offre de partenariat plus visible et attirer donc un plus grand nombre de candidats et de profils. De nombreux magazines FRANCHISE MAGAZINE et sites en ligne (observatoiredelafranchise.fr) se spécialisent dans les offres de partenariat. Le cahier des charges prévoit les modalités du recrutement et notamment la période d’essai, le statut juridique souhaité, les stages et formations prévues avant et après la signature ferme du partenariat.
• Utiliser les réseaux sociaux professionnels (Neodeal)
• Utiliser une plateforme de partenaires : wabiness, place aux réseaux, etc.

EXEMPLE

Le site www.franchisedirecte.fr recense des offres par secteur d’activité, par montant de l’apport, etc.