3.3.2 Gérez vos KPI
Leçon Progression
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A Tableau de bord et KPI
1 Tableau de bord
2 Quels sont les objectifs
- En matière de chiffre d’affaires ?
- Quels est mon taux de transformation moyen ?
- Les visites de mes commerciaux sont elles efficaces ?
- Quel est le montant moyen de mes contrats/commandes / projet ?
- Quel est mon chiffre d’affaires par produit ? Par commercial, zone géographique…
- Quelles sont mes marges ? Quel est l’état de mes commandes ?
- Quelle famille de produits impacte le plus ma marge opérationnelle ?
- Les KPI sont issus de ces questions, puis on questionne la DSI ou les responsables datas sur l’emplacement de ces données.
3 Quels sont les critères utilisés pour mesurer la performance (KPI)
Les indicateurs clés illustrent la situation des partenaires ou des commerciaux et permettent la comparaison de leurs résultats aux objectifs fixés. Certains indicateurs sont spécifiques à la notion de zone de chalandise.
Des performances réseau
| Volume des ventes | Son suivi permet de constater si les écarts entre prévisions et réalisations sont positifs ou non. |
| EXEMPLE Volume des ventes 2016 : 137 000 unités. Taux de croissance attendu pour 2017 : + 2 %. Volume des ventes 2017 : 141 000 unités. Écart constaté : (141 000 – 137 000)/137 000 = 0, 029 soit 2,9 %. Les ventes ont donc excédé les attentes. | |
Chiffre d’affaires (CA) | Généralement calculé mensuellement afin de rendre compte des progressions. Comme pour le volume des ventes, on analyse l’écart entre prévisionnel et réalisé. |
| Part de marché | Part des ventes de l’enseigne sur son secteur d’activité. Cet indicateur renseigne sur la position concurrentielle de la marque à une période donnée. |
| Taux d’emprise commerciale | Pourcentage de CA réalisé par une enseigne sur sa zone de chalandise. |
| EXEMPLE CA 2017 toutes enseignes confondues sur Strasbourg : 20 769 324 €. CA 2017 de l’enseigne Huto : 1 770 291 €. Taux d’emprise Huto : 1 770 291/20 769 324 = 0, 085 soit 8,5 %. | |
| Taux d’évasion commerciale | Pourcentage de CA réalisé par une enseigne sur sa zone de chalandise. |
| EXEMPLE Nombre de ménages sur la zone : 34 768. Panier moyen : 79,34 €. Taux d’évasion commerciale : 11 %. Chiffre d’affaires réalisé sur la zone = (34 768 × 79,34) x 89/100 = 2 455 058,88 €. | |
| Indice de disparité des dépenses de consommation (IDC) | Rend compte des disparités de dépenses au niveau local. L’IDC est toujours de 100 au niveau national, il est estimé au niveau local chaque année par l’INSEE pour 7 familles de postes de dépenses regroupant 156 produits de consommation courante. |
| EXEMPLE Dépense moyenne par ménage en France : 84,58 €. IDC Normandie : 98. Les ménages normands dépensent 2 % de moins pour ce poste qu’au niveau national. Dépense moyenne par ménage en Normandie : 84,58 × 98/100 = 82,89 €. |
Les performances comptables et financières
Marge commerciale | Différence entre coût d’achat et prix de vente des marchandises. Se calcule hors taxe. Le taux de marge du secteur fait office d’étalon pour évaluer la maîtrise des charges qui pèsent sur l’exploitant. |
| Marge commerciale = ventes de marchandises – coût d’achat des marchandises vendues Taux de marge = (marge commerciale/coût d’achat des marchandises vendues) x 100 | |
| Valeur ajoutée | Mesure la valeur de la production réalisée par une entreprise dans le cadre de son activité. Rémunère le travail, les partenaires financiers, les investisseurs et l’État. |
| Valeur ajoutée = marge commerciale + production de l’exercice – consommations de l’exercice en provenance des tiers (approvisionnements, charges externes…) | |
| Excédent brut d’exploitation (EBE) | Permet d’appréhender le CA HT et l’ensemble des dépenses qui ont participé à sa réalisation. Un EBE négatif indique que le CA généré n’est pas suffisant pour couvrir les charges, l’activité n’est donc pas rentable. |
| Excédent brut d’exploitation = valeur ajoutée + subventions d’exploitation – impôts, taxes et versements assimilés – charges de personnel | |
Résultat d’exploitation | Rend compte de la performance économique réelle de l’entreprise. Mesure la rentabilité de son modèle économique. Si le résultat d’exploitation est positif, il y a un bénéfice d’exploitation s’il est négatif, il y a une perte d’exploitation. |
| Résultat d’exploitation = excédent brut d’exploitation + reprises sur provisions d’exploitation + autres produits d’exploitation – dotation aux amortissements et provisions – autres charges d’exploitation | |
| Résultat courant avant impôt | Intègre les conséquences des choix financiers de l’entreprise sur son résultat d’exploitation. C’est un indicateur dont il convient de commenter l’évolution. |
| Résultat courant avant impôt = résultat d’exploitation +/– résultat financier |
Le résultat exceptionnel et le résultat net ne sont pas les meilleurs indicateurs de la performance de l’entreprise car ils intègrent d’autres éléments que les charges et produits de l’activité courante.
Résultat net (bénéfice ou perte) = résultat courant avant impôt +/- résultat exceptionnel
− impôt sur les bénéfices − participation des salariés
B Les données en fonction des KPI
Pour calculer les indicateurs, il faut des données pertinentes issues du système d’information de l’entreprise. Je recherche les données nécessaires dans le système d’information de l’entreprise et je vois si elles peuvent être utilisées en fonction des KPI.
Sinon, je pars de mes données et je construis le système d’objectifs et de KPI.
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