Dossier 3 – Analyser des résultats et évaluer la performance

Avant de vous confier l’encadrement du prochain groupe de candidats, la semaine prochaine, Maxime Pari souhaite maintenant mettre à l’épreuve vos compétences à analyser des résultats commerciaux. Nous sommes vendredi, et vous disposez maintenant des résulats du défi portera sur la vente de stations de travail Precision 3540 de DELL.

C’est la raison pour laquelle, Maxime Pari vous demande en un premier temps de rédiger une note de synthèse.

Documents

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Document 7 — Le défi « Chasse grands comptes et phoning »
Document 8 — Données économiques relatives à la campagne DELL

Analyser les résultats et évaluer la performance individuelle et globale. Concernant le défi « Chasse grands comptes et phoning », traitez les trois questions suivantes.

Cas MyBizDesk - Troisième dossier

Etude de cas MyBizDev : soyez prudent rédigez votre travail sur un traitement de texte d'abord, et ne copiez-collez que lorsque vous êtes certain du contenu.
  • Organisez vos idées. Présentez-les en moins de 240 mots.
  • Organisez vos idées. Présentez-les en moins de 240 mots.
  • Ce champ n’est utilisé qu’à des fins de validation et devrait rester inchangé.

Dossier 2 – Prospecter via les réseaux sociaux professionnels

Maxime Pari veut évaluer votre performance dans le cadre du programme DARWIN.
Comme dans une émission de télé-réalité, vous êtes en compétition avec d’autres candidats. Le mardi 11 février dès 9 heures vous prenez connaissance du défi qu’il vous réserve : constituer une base de données de leads en sélectionnant des listes, en les important dans NéoDeal et arriver jusqu’au closing (conversion d’un prospect chaud en client) pour le vendredi 14 février. Idéalement, il faudrait faire plusieurs closing et un maximum de chiffre d’affaires. Avec quel produit ?

MyBizDev a passé un partenariat avec DELL. Et votre défi portera sur la vente de stations de travail Precision 3540, proposées avec une promotion commerciale appréciable.

Documents

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Document 4 — Programme DARWIN
Document 5 — NEODEAL, le logiciel des BizDev
Document 6 — Precision 3540

Cas MyBizDesk - Deuxième dossier

Etude de cas MyBizDev : soyez prudent rédigez votre travail sur un traitement de texte d'abord, et ne copiez-collez que lorsque vous êtes certain du contenu.
  • Organisez vos idées. Présentez-les en moins de 200 mots.
  • Votre message doit être court. Présentez-le en moins de 55 mots.
  • Votre message de relance doit être court. Présentez-le en moins de 80 mots.
  • Ce champ n’est utilisé qu’à des fins de validation et devrait rester inchangé.

Dossier 1 – Mettre en oeuvre une force opérationnelle au service des start-up

MyBizDev est une jeune pousse (start-up) qui propose donc une prestation très particulière, très spécialisée dans le domaine du recrutement. Et les dirigeants de cette entreprise souhaitent d’abord s’assurer que vous avez bien compris la politique commerciale actée par l’organisation.

C’est la raison pour laquelle, Maxime Pari vous demande en un premier temps de rédiger une note de synthèse.

Documents

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Document 1 — L’écosystème Français des start-up.
Document 2 — « The lean startup ».
Document 3 — La fiche de Poste.

Cas MyBizDesk - Premier Dossier

Etude de cas MyBizDev : soyez prudent rédigez votre travail sur un traitement de texte d'abord, et ne copiez-collez que lorsque vous êtes certain du contenu.
  • Organisez vos idées. Présentez-les en moins de 200 mots.
  • (1) Positionnement : terme qui désigne la place prise par un produit (prestation ou bien) aux yeux des clientsvisés, par rapport à des produitssimilairesou des produits desubstitution- c’est-à-dire très différents maisrépondant au même besoin.Le positionnement choisi par l’entreprise doit être cohérent avec l’offre (prix du produit, ses caractéristiques,l’image de marque), la cible visée et bien sûr la politique de communication. Un bon positionnement doit êtreCAD: Crédible, Attractif et Différencié.
  • Organisez vos idées. Présentez-les en moins de 200 mots.
  • Ce champ n’est utilisé qu’à des fins de validation et devrait rester inchangé.

Présentation du Cas

La start-up MyBizDev

Contexte

Pierre Mousnier et Maxime Pari accompagnent les start-up dans leur processus de recrutement de commerciaux et de business developers, avec MyBizDev. En 2019, ils ont été finalistes du Marathon Pitch (Salon des Entrepreneurs / Les Echos Entrepreneurs) et lauréats de Réseau Entreprendre Paris. Voyons quel a été leur parcours.

Pierre et Maxime

Maxime Pari, fils de commerçant en franchise d’une grande enseigne Française, a gardé jusqu’à ce jour un goût prononcé pour les affaires. D’ailleurs, il a travaillé très jeune dans le magasin familial. Par la suite, passionné par le métier de commercial,il occupera cette fonction juste après l’obtention de son baccalauréat. Ainsi, son expérience s’enrichit des pratiques au sein de grands groupes tels que XEROX (prospection commerciale et sales B2B), MARS CHOCOLATS (account manager et customer success) ou COMPANEO (growth hacking et Key Account Manager). Dans la continuité de ces expériences, il créera sa première SARL à 25 ans, BILL (au sens de facture), qui sera spécialisée dans le courtage en énergie, en télécommunication et en assurances pour TPE et PME.

Mais, une idée s’impose progressivement à Maxime Pari, les start-up et les licornes ont besoin de commerciaux ayant un profil et des compétences très spécifiques.

Pierre Mousnier a démarré sa carrière dans l’édition en 2011 en lançant le label numérique 12-21 chez Editis, à un moment où le e-book balbutiait encore en France. Au bout de trois ans, le label était devenu l’un des acteurs majeurs du secteur. Convaincu qu’il a avait encore à apprendre, il vend son affaire part s’investir dans le milieu des start-up en Nouvelle-Zélande. Son idée était de créer en France la start-up Food and Augmented Reality (FAR), qu’il dirigera avec deux associés pendant prés de deux ans, avant de rejoindre MyBizDev.

Maxime et Pierre avaient pris conscience par leurs expériences individuelles de la problématique des start-up pour recruter des business developer. Et cette prise de conscience déboucha donc sur la création de MyBizDev, l’Agence des business developers, en novembre 2017. A ce jour, MyBizDev est toujours installée au sein de l’incubateur privé REDSTART et Maxime Pari est en permanence à l’écoute des start-upper, puisqu’il est également mentor de start-up incubées à HEC .

Bootcamp sur la Data et le métier de BizDev

Vocation

Parce que les start-up ont besoin des meilleurs commerciaux pour grandir, MyBizDev sélectionne, forme et met à leur disposition des business developers expérimentés et passionnés par la vente. En effet, le recrutement traditionnel ne permet pas de garantir que les capacités d’un candidat pour un emploi dans le Business Development – que ce soit en micro-entrepreneuriat, TNS ou en salariat – lui permettront d’être opérationnel au sein d’un start-up.

MyBizDev recrute, forme et sélectionne les meilleurs.

MyBizDev reformule, de ce fait, le processus de recrutement des candidats en créant un parcours de certification des compétences de cinq jours davantage adapté aux besoin des start-ups : le DARWIN©.

Ce programme d’entraînement met en avant la pratique et le partage de connaissances entre les candidats à l’aide de cas pratiques, tels que la prise de rendez-vous, la chasse de grands comptes, etc.

Ambitions

Pierre et Maxime. Les activités de MyBizDev engendrent actuellement un chiffre d’affaires d’un demi-million d’euros. Avec le développement de son offre en France et l’intégration de l’intelligence artificielle dans son processus, l’entreprise a pour objectif d’atteindre les 3 millions d’euros de chiffre d’affaires d’ici à 2021.

Au-delà, la vision à 3 ou 5 ans est ambitieuse. Dans un secteur comme le recrutement, où les barrières à l’entrée sont faibles, MyBizDev envisage une stratégie d’expansion rapide pour dupliquer son modèle dans les principales villes de France. L’entreprise visera ensuite les capitales européennes pour accompagner le développement commercial des acteurs locaux.

Problématique

Une telle stratégie nécessite donc de faire évoluer l’organisation. Ainsi, l’équipe devrait passer de passant de 7 à 20 personnes et nécessitera une levée de fonds prévue pour le début 2021. C’est dans cette logique de renforcement de l’équipe que Maxime Pari vous a embauché. Pour ce faire, il a procédé en trois temps.

En effet, il s’est d’abord assuré que vous étiez en phase avec la stratégie de la jeune pousse.

Puis, il vous a fait passer le fameux test DARWIN©.

Enfin, il vous a affecté à l’encadrement des candidats BizDev.

Section 1.1 Déroulement de cette formation à l’étude de cas

À propos de cette étude de cas

Vraiment utileSuper motivantTrès réaliste ! Les commentaires des élèves de notre équipe de formateurs et enseignants sont sans ambiguïté. Prés de 60 élèves ont testé cette étude de cas en ligne.

NDRC.ME est le site d’une petite équipe. Nous sommes 5 enseignant(e)s à expérimenter de nouvelles façon d’enseigner, de former et d’accompagner les élèves. Et vous êtes maintenant plusieurs milliers à venir y chercher des ressources. merci pour votre fidélité !

Afin de rester dans les limites strictes du référentiel de l’épreuve écrite E5, cette formation à l’étude de cas est conçue pour durer 6 heures : trois heures de travail sur les pré-requis (Module 1) et trois heures pour l’étude de cas proprement dite.

Tout le travail de révision, ainsi que d’autres parties sont totalement libres d’accès.

Ce que vous allez apprendre

L’expérience d’un BizDev

Dans cette étude de cas, vous allez vivre l’expérience réaliste d’un BizDev (un business developer) et cela inclut tous les moments intenses ou difficiles qu’il peut ressentir dans son travail au quotidien: compréhension d’un stratégie, automatisation de messages, calculs de rentabilité, évaluation de la performance de l’équipe !

Cette formation à l’étude de cas va vous faire voyager dans le monde des start-up. Et quoi de mieux que de vous laisser accéder à de larges parties du cas !

Y a-t-il des exigences ou prérequis pour ce cours ?

  • Une passion pour la réussite, ça c’est indispensable !
  • Revoir les notions proposées en révision.

À qui ce cours s’adresse-t-il ?

  • Les formateurs souhaitant maîtriser ce cas avant de le donner à leurs élèves
  • Les élèves souhaitant disposer d’un cas NDRC et d’une correction et d’une notation de leur copie
  • Toute personne souhaitant se préparer avant d’effectuer le test DARWIN
  • Toute personne intéressée par le domaine commercial
  • Toute personne souhaitant améliorer ses compétences en Growth hacking
  • Toute personne souhaitant améliorer ses compétences en gestion commerciale

Le choix est le vôtre. Rejoignez-nous dans ce voyage et commencez à apprendre dès aujourd’hui !

A très vite.

Alix Talandier